行業(yè)大變局下，處在科研價(jià)值鏈中超過(guò)10萬(wàn)家的貿(mào)易商面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。

我們認(rèn)為解決方案化、平臺(tái)電商化、自主研發(fā)、維保轉(zhuǎn)型是未來(lái)四大趨勢(shì)。

一、行業(yè)變化

（1）靠信息不對(duì)稱賺錢更難了

行業(yè)早期，終端用戶獲取最新產(chǎn)品的途徑較為有限。生產(chǎn)企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品單一，客戶分散，不足以支撐組建全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)覆蓋細(xì)分市場(chǎng)，貿(mào)易商的一個(gè)重要職責(zé)就是把廠商的產(chǎn)品以及品牌傳遞給終端用戶，協(xié)助用戶了解供應(yīng)商信息。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，搜索網(wǎng)站（百度、谷歌、360）、垂直門戶網(wǎng)站（儀器信息網(wǎng)、生物器材網(wǎng)）、專業(yè)線上商城（阿拉丁、泰坦商城、喀斯瑪商城）、新媒體（微信、抖音）等信息傳播渠道越來(lái)越成熟。終端客戶從獲取不到信息到信息冗余，傳統(tǒng)貿(mào)易商依靠信息不對(duì)稱獲取超額利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。

（2）電商化沖擊下線下市場(chǎng)更難了

過(guò)去三年，線下銷售遇阻，部分技術(shù)與服務(wù)簡(jiǎn)單、附加值低的通用儀器（例如掌上離心機(jī)、混勻儀、磁力攪拌器、移液槍）產(chǎn)品逐步形成線上化銷售的趨勢(shì)。終端消費(fèi)習(xí)慣一旦改變，就很難逆轉(zhuǎn)。

可以預(yù)見的是，線上化將是簡(jiǎn)單通用儀器的必然趨勢(shì)，這部分的線下銷售將變得更為艱難。

（3）價(jià)格日趨透明，資源型貿(mào)易越來(lái)越難

價(jià)格日趨透明化是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈所造成的必然趨勢(shì)。包括招投標(biāo)更加透明化、國(guó)家集中采購(gòu)等行為的推廣，傳統(tǒng)貿(mào)易商依靠部分人脈資源獲得訂單的難度越來(lái)越大，超額利潤(rùn)也越來(lái)越低。

二、進(jìn)口品牌

（1）利潤(rùn)空間變小

進(jìn)口品牌在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)依托本土貿(mào)易商進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品銷售。大部分頭部企業(yè)經(jīng)過(guò)20余年在中國(guó)市場(chǎng)的深度耕耘，憑借可靠的產(chǎn)品已經(jīng)形成了龐大的客戶群體和良好的品牌口碑。

生產(chǎn)商實(shí)力越強(qiáng)，留給貿(mào)易商的利潤(rùn)就越低，甚至部分進(jìn)口品牌直銷價(jià)格與經(jīng)銷價(jià)格接近一致，貿(mào)易商也僅僅將其作為流量產(chǎn)品看待。

（2）代理權(quán)喪失風(fēng)險(xiǎn)加劇

大部分進(jìn)口品牌貿(mào)易商有三個(gè)最大的風(fēng)險(xiǎn)，即代理區(qū)域縮小、代理品種切割或代理權(quán)丟失。這是進(jìn)口品牌為避免業(yè)務(wù)過(guò)度依賴而采取的普遍措施，也是基于市場(chǎng)細(xì)分化的必然選擇。

依靠單一進(jìn)口品牌生存的貿(mào)易商，風(fēng)險(xiǎn)更大，發(fā)展更難。

（3）囤貨與墊資壓力增大

許多進(jìn)口品牌在整個(gè)價(jià)值鏈中占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，要保持代理權(quán)的穩(wěn)定，貿(mào)易商就需要承擔(dān)囤貨以及墊資的壓力。

尤其是市場(chǎng)不景氣時(shí)，這種壓力會(huì)更大。

三、國(guó)產(chǎn)品牌

（1）缺乏獨(dú)特產(chǎn)品，推廣費(fèi)時(shí)費(fèi)力

部分國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品還處于跟隨和趕超階段，尚無(wú)積累品牌優(yōu)勢(shì)，同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己代理的國(guó)產(chǎn)品牌需要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力。在協(xié)助國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)行前期市場(chǎng)推廣時(shí)，貿(mào)易商付出的代價(jià)更大。

（2）品質(zhì)尚不穩(wěn)定，信任成本較高

由于國(guó)產(chǎn)品牌處于市場(chǎng)建設(shè)初期，售后和服務(wù)體系不完善，應(yīng)用支持能力薄弱。貿(mào)易商要面對(duì)因產(chǎn)品使用培訓(xùn)不及時(shí)、性能不穩(wěn)定、服務(wù)質(zhì)量欠佳而導(dǎo)致的客戶投訴問(wèn)題。在打包項(xiàng)目中常常因部分產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而導(dǎo)致整體驗(yàn)收推遲。

（3）直銷模式?jīng)_擊，沖突日趨激烈

隨著資本對(duì)行業(yè)的關(guān)注度越來(lái)越高，大批國(guó)產(chǎn)企業(yè)獲得巨額融資后，為了完成對(duì)賭業(yè)績(jī)，加緊進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)建和市場(chǎng)推廣，同時(shí)以低價(jià)的方式迅速搶占市場(chǎng)。

傳統(tǒng)依靠經(jīng)銷商推廣的模式節(jié)奏較慢，利潤(rùn)讓渡較多，企業(yè)開始尋求組建直銷隊(duì)伍，與貿(mào)易商之間沖突日益激化。

四、轉(zhuǎn)型嘗試

（1）解決方案化

科學(xué)服務(wù)行業(yè)中間商的價(jià)值不僅僅是撮合交易，賺取價(jià)差?？蒲泄ぞ咂奉惙倍?，能為客戶提供專業(yè)化的整體解決方案相較于單一的產(chǎn)品銷售會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。

整體解決方案不僅僅指在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品品類齊全，還需要為客戶提供額外的價(jià)值，例如有些公司已經(jīng)組建有專業(yè)應(yīng)用服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以協(xié)助客戶解決實(shí)驗(yàn)過(guò)程中遇到的專業(yè)問(wèn)題。

解決方案化是差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要路徑。

（2）電商化和平臺(tái)化

電商化與平臺(tái)化是行業(yè)大勢(shì)所趨。尤其是通用儀器產(chǎn)品、試劑耗材，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)角度都在向易用、易維護(hù)進(jìn)化，產(chǎn)品價(jià)格也有進(jìn)一步下探和透明化的空間，區(qū)域性或?qū)I(yè)領(lǐng)域的線上交易平臺(tái)勢(shì)必在未來(lái)?yè)屨己艽笠徊糠质袌?chǎng)份額。

我們關(guān)注到除了阿拉丁、泰坦、喀斯瑪?shù)葘I(yè)性的平臺(tái)外，也出現(xiàn)了一些從貿(mào)易商轉(zhuǎn)型向電商平臺(tái)的成功案例。

積極擁抱市場(chǎng)變化是唯一的出路。

（3）自主研發(fā)

貿(mào)易商向生產(chǎn)商轉(zhuǎn)化也是一條常見路徑。由于貿(mào)易商掌握了終端客戶，同時(shí)更了解客戶的實(shí)際需求，部分低技術(shù)門檻產(chǎn)品國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈日益成熟，貿(mào)易商開始探索自研之路。

我們關(guān)注到貿(mào)易商在向生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型過(guò)程中遇到的最大挑戰(zhàn)是思維方式的轉(zhuǎn)變。自研產(chǎn)品需要在前期投入更多的時(shí)間、資金和精力，同時(shí)需要成體系的研發(fā)管理能力和品牌意識(shí)。貿(mào)易商轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品往往是出產(chǎn)品易，但出精品難。

改變貿(mào)易心態(tài)是產(chǎn)品化轉(zhuǎn)型的核心。

（4）維保轉(zhuǎn)型

隨著中國(guó)科學(xué)儀器市場(chǎng)逐漸進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，巨大的保有量勢(shì)必催生越來(lái)越多的維保需求。我們關(guān)注到部分貿(mào)易商以政府實(shí)驗(yàn)室、科研機(jī)構(gòu)為切入點(diǎn)拓展維保業(yè)務(wù)，逐漸嘗試轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商，

要實(shí)現(xiàn)維保轉(zhuǎn)型，核心零配件的供應(yīng)能力、專業(yè)工程師隊(duì)伍、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)建設(shè)是成功的關(guān)鍵。